Tradicionalmente, o universo jurídico sempre valorizou a técnica, o rigor analítico e o domínio da norma. Além disso, aprendemos nos cinco anos de faculdade, que o fator crucial para a contratação de um causídico, é a fidúcia. No entanto, em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo, essas competências — embora fundamentais — já não são suficientes para garantir o crescimento sustentável dos escritórios de advocacia. Uma atuação estratégica das áreas comerciais, fundamentada em processos claros em cada uma das etapas de vendas, aliada à habilidade de gerar conexões relevantes e oportunidades de negócio, tornou-se uma vantagem competitiva incontornável.
Apesar da importância evidente das atividades comerciais, muitos advogados ainda resistem à ideia de “vender” seus serviços. Isso ocorre, em parte, por razões históricas e culturais. O Código de Ética da OAB impôs por muito tempo limites rígidos à publicidade e à captação de clientes, o que contribuiu para o estigma em torno de qualquer prática associada ao marketing ou à prospecção ativa ou passiva.
Além disso, há uma percepção equivocada de que vender é incompatível com a sobriedade da profissão jurídica. Como se a competência técnica por si só fosse suficiente para atrair clientes e fechar contratos. Isso simplesmente não é mais verdade.
As Dificuldades Mais Comuns
- Falta de formação comercial
Advogados são formados para interpretar leis, elaborar peças e sustentar oralmente teses jurídicas — mas raramente aprendem sobre funil de vendas, proposta de valor ou jornada do cliente. - Desconhecimento sobre o público-alvo
Muitos profissionais não sabem descrever com clareza quem são seus clientes ideais, quais dores enfrentam ou como seus serviços se conectam a essas necessidades. - Ausência de processos e métricas
Escritórios sem área comercial estruturada tratam cada nova oportunidade como um caso isolado, sem estratégia de prospecção, relacionamento ou acompanhamento de resultados. - Insegurança e medo da rejeição
Abordar um potencial cliente pode ser intimidante. Sem preparo, muitos advogados evitam o contato direto por medo de parecerem inconvenientes ou antiéticos.
Como Superar Essas Barreiras
- Formação em vendas consultivas
Técnicas de venda modernas não se baseiam em pressão, mas em relações sustentáveis, escuta ativa, empatia e construção de soluções inovadoras e focadas na experiência do cliente. Vendas consultivas são perfeitamente compatíveis com a prática jurídica — e mais: potencializam o valor percebido pelos clientes. - Reposicionamento da imagem profissional
Estar presente no LinkedIn ou redes sociais em que o seu cliente esteja presente, participar de eventos estratégicos e compartilhar conteúdo relevante são formas de gerar autoridade e atrair conexões qualificadas. - Criação de uma área comercial
Assim como qualquer outro negócio, um escritório de advocacia precisa ter profissionais preparados pela geração de negócios e para isso, estruturar as etapas do funil de vendas, capazes de fomentar a prospecção e o relacionamento com clientes, conforme a definição do cliente ideal. - Uso de CRM e organização do funil de vendas
Um bom sistema de gestão de relacionamento com o cliente é fundamental para mapear oportunidades, prever receitas e tomar decisões estratégicas com base em dados. - Cultura de networking com intencionalidade
Networking não é distribuir cartões de visita. É construir relações de confiança ao longo do tempo, com base em valor real e reciprocidade. Ter clareza sobre onde estar, com quem se conectar e o que oferecer faz toda a diferença.
A advocacia do futuro será, inevitavelmente, mais estratégica, mais colaborativa e mais orientada a resultados. A área comercial não é um luxo: é um pilar de crescimento. Quando bem estruturada, ela não compromete a ética — ao contrário, potencializa o impacto que escritórios comprometidos com a excelência podem gerar na vida das pessoas e organizações.
Advogados que desejam liderar seus mercados precisam aprender a conversar com o mundo fora do Direito. Vender é, acima de tudo, servir com propósito e gerar transformação concreta. O desafio está posto. A boa notícia é que ele pode ser vencido com método, consciência e ação.
Se você é advogada e quer aprender, na prática, como transformar conversas em contratos, te convido para o Workshop SER.A.CEO – Da Técnica à Estratégia: Vendas para Advogadas, que será ministrado por mim, Juliana Albano.
Vamos falar sobre psicologia da venda, qualificação de leads, fechamento e tudo o que você precisa para vender com mais estratégia e menos desgaste.
Juliana Albano
É uma das executivas jurídicas mais experientes do Brasil. Ela abriu caminho para diversas mulheres alcançarem o sucesso nas empresas e em escritórios de advocacia. Agora Juliana está trazendo toda sua experiência profissional e de vida para a mentoria executiva. Ela guia executivas e executivos a reestruturarem suas carreiras com sucesso, com foco no aspecto humano e na superação de obstáculos pessoais e profissionais. Juliana pode te ajudar a mudar sua vida também.
