Andréia Gomes
Sócia-fundadora da AGomes Marketing e Desenvolvimento de Negócios
Cofundadora da Latin America Legal Marketing Alliance (LALMA)
Especialista em Gestão Estratégica de Marketing e
Desenvolvimento de Negócios para o Setor Jurídico
agomes@agomesconsultoria.com.br
A cidade de San Diego (CA) foi palco da edição 2024 do maior evento global de marketing jurídico e desenvolvimento de negócios: a Conferência Anual da Legal Marketing Association (LMA). O encontro (LMA24) reuniu cerca de 1300 profissionais dessas áreas e interessados para compartilhar e debater as inovações e perspectivas para o segmento.
Há quase 30 anos, acompanhamos a evolução desses temas em mercados internacionais, e temos muito orgulho de atestar que diversos escritórios distribuídos por nosso vasto território brasileiro também têm muito a inspirar outras nações. É gratificante ver que os assuntos mais relevantes em discussão ao redor do mundo estão também na pauta do nosso país. O tamanho, complexidade, diferentes modelos e estruturas de escritórios do nosso mercado nos dão um amplo repertório de aplicações de marketing e de estratégias de desenvolvimento de negócios. Somando-se a isso, a capacidade técnica, criatividade, garra e resiliência tão próprias das nossas pessoas.
O tema central da conferência – “ALL IN”- sugeriu que dediquemos e absorvamos tudo o que é possível – estratégia, experiência, educação, diversidade, melhores práticas, tecnologia, conselhos, dicas e o que mais pudermos somar – para diferenciar as marcas e impulsionar melhores resultados para os escritórios.
Como era de se esperar, aplicações de tecnologia (inteligência artificial (IA), otimização, Google Analytics, SEO (estratégias de otimização para mecanismos de busca) e outros assuntos relacionados) foram bastante discutidas, mas atentemo-nos: o poder do fator humano e dos relacionamentos pessoais permanecem firmes alicerçando estratégias bem sucedidas de negócios, e de atendimento e cuidado com o cliente.
Alguns insights e destaques do evento:
Marketing digital
Nesse oceano em que navegam cada vez mais embarcações, destacou-se o uso de campanhas segmentadas em plataformas de mídia social para alcançar audiências específicas de forma mais eficiente.
Não há como sermos reconhecidos por grupos de interesse (nichos) se nosso conteúdo e abordagem não têm direção. Nesse sentido, falou-se muito também sobre uso de SEO e a importância de criar conteúdos relevantes e de alta qualidade, distribuídos por meios que gerem mais envolvimento, como podcasts e vídeos, como parte da estratégia de manter clientes engajados e atrair novos.
A experiência do usuário nos ambientes digitais também foi destacada, com exemplos de interface amigável e boas práticas em design de sites de escritórios.
A tecnologia a favor das atividades de marketing e desenvolvimento de negócios
Os desafios de integração da tecnologia/IA às rotinas dos escritórios permanecem como uma questão global, mas as tecnologias emergentes já têm desempenhado um papel importante nos processos de marketing jurídico e desenvolvimento de negócios. O uso de ferramentas como chatbots e plataformas de automação tem otimizado muitas ações, contribuindo para a eficácia dos processos e campanhas de marketing. Entretanto, para além das aplicações, há que se cuidar do alinhamento em termos de estratégia de marketing e de negócios para que as atividades não se transformem em “tecnologia pela tecnologia”.
No contexto de desenvolvimento de negócios mais diretamente, escritórios vêm explorando o potencial da IA para análise de dados e identificação de oportunidades de mercado, como mais um componente para a tomada de decisões.
Thought leadership (Liderança de pensamento) e branding pessoal
Outro tema que tem sido bastante tratado na comunidade jurídica internacional, e que também foi assunto da Sala de Marketing e Desenvolvimento de Negócios da Fenalaw23: a importância de desenvolver uma marca pessoal forte, como resultado da construção de autoridade. Foram abordadas estratégias para posicionar um profissional como “thought leader” (líder de pensamento) em áreas específicas do Direito, reforçando a importância da credibilidade e de se abraçar a autenticidade no desenvolvimento de uma marca pessoal de expressão.
Desenvolvimento de negócios e relacionamento com clientes
Nosso tema do coração e, certamente, um dos pontos altos da conferência foi a discussão sobre estratégias eficazes de desenvolvimento de negócios e fortalecimento de relacionamentos com clientes. Nesse contexto, destaque importante para parcerias estratégicas diversas como forma de ampliar a rede de contatos e oportunidades.
Ainda um desafio ao redor do mundo: “ouvir o cliente”. Para além dos serviços sendo discutidos, acreditemos, esse exercício de ouvir suas necessidades e preocupações são caminhos menos íngremes para uma gestão de melhoria contínua e para aquela que geralmente se apresenta como uma árdua atividade: desenvolvimento de negócios.
Ah, crosse up-selling; nunca faltam nas discussões sobre geração. Das intensas conversas sobre isso, o resumo de tudo e o mais importante: analisemos com carinho o portfólio de clientes existentes, como se fossem potenciais. Nosso olhar sobre o tema: não se trata de vender serviços, mas sim apresentar soluções às necessidades atuais e futuras dos clientes, fortalecendo a confiança e a fidelidade.
Experiência do cliente e gestão de relacionamento
Talvez, você, leitor, esteja se perguntando se este tópico não está redundante com o item acima. A resposta é “não e sim”. Os temas são intrinsecamente interligados. A bem da verdade, não existe prática eficaz de desenvolvimento de negócios sem uma boa experiência com a marca, e uma boa experiência com a marca é de fato experimentada pelo relacionamento entre as pessoas – especialmente em nosso mercado jurídico.
A construção de relacionamentos de longo prazo e o foco no aprimoramento da experiência do cliente foram temas de painel e de excelentes trocas com pares. Fica cada vez mais evidente que desenvolver uma cultura centrada no cliente requer um conjunto de estratégias, onde o cliente, a comunicação e a transparência assumem o protagonismo. Precisamos lembrar de convidar o cliente para desenvolver essa estratégia.
Pesquisa de satisfação
Como um canal efetivo de escuta às necessidades dos clientes, as pesquisas de satisfação periódicas permanecem entre as atividades mais recomendadas para identificar pontos de melhoria, e assegurar que os clientes estejam satisfeitos com os serviços e atendimento prestados. Quanto mais estruturados a coleta e tratamento do feedback, mais alinhadas serão as ações de melhoria desenvolvidas pelos escritórios, aumentando o nível de retenção e oportunidades para novos trabalhos.
A LMA24 entregou o mais alto nível de conteúdo em marketing e desenvolvimento de negócios, além da oportunidade de reencontros e novas conexões com pares. Outros tópicos especiais foram abordados, incluindo Diversidade, Equidade e Inclusão (DEI), e ética e conformidade no marketing jurídico. Um dos temas mais instigantes, relacionado à gestão de contas-chave e equipes de atendimento, merece um artigo à parte. Traremos esse e outros assuntos mais detalhados aos próximos conteúdos da coluna.
Esperamos que aprecie, e que seja útil em suas atividades!
