Há poucos dias, trouxemos para o FenalawLab algumas tendências de marketing jurídico e de desenvolvimento de negócios para 2025. Lá, tratamos da necessidade de gerar uma experiência de alto valor ao cliente, chamando atenção aos “Client Teams”, modelo colaborativo de gestão de relacionamento de clientes de alto valor/potencial. Esse formato vem sendo aplicado por escritórios que são referências no mundo, e tem como uma de suas principais bases a escuta ativa e contínua do cliente. Em linha com essa tendência, na Fenalaw 24, tivemos novamente a oportunidade de reunir diretores jurídicos para compartilhar suas visões e expectativas em relação aos serviços e atendimento prestados pelos escritórios de advocacia. Certamente, esse conteúdo tão precioso merece este artigo dedicado ao que apreendemos.
Nosso agradecimento pela valiosa contribuição de Karina Close D’Angelo de Carvalho (Diretora Jurídica da GE Aerospace), Lucas Martins (Deputy General Counsel LATAM da Clarios), Mauricio Manile (Latin America General Counsel da Cargill) e Bianca Ciampone (Fundadora da Women Leadership in Law). Um painel de extrema importância para todos os escritórios presentes ou que terão a oportunidade de ler aqui alguns dos destaques que compartilharam.
Os critérios para a escolha do escritório
Elencamos abaixo alguns dos principais critérios considerados por esses profissionais para a escolha de prestadores de serviços jurídicos. Com pesos diferentes para a seleção e manutenção de um escritório-parceiro pelos líderes ouvidos, estes atributos estão sempre fundamentados no pilar de relacionamento próximo e pessoal.
Um ponto que vale destacar é que muitas empresas já contam com base de escritórios confiáveis, o que já ajuda a refinar o filtro.
E quais são os atributos de valor?
- Reputação e confiança: Fator determinante para a contratação e manutenção do relacionamento com os escritórios – vale frisar que este atributo não é apenas observado na conduta com o próprio cliente, mas pela atividade do escritório no mercado de forma ampla;
- Expertise: Cada vez mais, a busca é aprimorada para identificar o conhecimento e experiência na demanda específica, gerando um histórico por promessa e real entrega;
- Indicação por colegas e pares: Aqui também se somam as referências por outros escritórios;
- Soluções jurídicas inovadoras: Partindo da premissa de que o conhecimento técnico já esteja comprovado, a avaliação se dá no alinhamento dessa característica às demandas concretas do mercado empresarial, apresentando alternativas que viabilizem os negócios;
- Parceria de negócio: Alinhada ao item anterior, parceria está intrinsecamente associada ao relacionamento próximo e pessoal, e implica em olhar o negócio pela ótica do cliente, conhecendo profundamente sua operação e cultura;
- Colaboração e gestão: O cliente espera ver um time capacitado para suas demandas – também tratando da multidisciplinaridade -, mas com um sócio-gestor do atendimento, pronto para ser acessado e mediar internamente suas necessidades;
- Transparência: Muito foi dito sobre este importante critério, mas vale citar um exemplo que talvez não seja comumente associado à sua abrangência, trazendo muito desconforto ao cliente: escritórios que apresentam proposta com preço muito baixo apenas para ganhar a concorrência e, depois de poucos meses, discutem renegociação de honorários para o mesmo escopo de serviços;
- Iniciativas ESG: De forma geral, todos os líderes jurídicos estão atentos a essa pauta, e há sinais de vínculo crescente à contratação dos escritórios. Compartilhando uma visão extremamente apurada da realidade do ambiente jurídico, há uma pré-disposição em auxiliar os escritórios com relacionamento histórico, e de estrutura menor, a melhorar gradativamente as suas práticas. A verdade comprovada pela experiência do dia a dia se sobrepõe à apresentação de indicadores de diversidade e inclusão, por exemplo. Da mesma forma, o chamado greenwashing -quando os indicadores e resultados divulgados de boas práticas ambientais não são reais.
A ascensão da área de Compras
A participação das áreas de Compras das empresas nos processos de contratação de escritórios tem sido cada vez mais frequente, prática também utilizada em concorrências de outros prestadores de serviços especializados e intelectuais, como empresas de auditorias, consultorias financeiras e fiscais, agências de publicidade e de comunicação, entre outros.
Embora o nível de envolvimento varie de empresa para empresa, isso exige uma maior objetividade e clareza na apresentação das informações institucionais e, sobretudo, do escopo contemplado na proposta.
O que fazer e não fazer
Eventos presenciais: Prática bastante apreciada pelos clientes, os eventos são ambientes propícios para divulgar conteúdo relevante sobre temas que estão em voga. Essas iniciativas contribuem para evidenciar o valor adicionado da marca, reter e gerar oportunidades de novos trabalhos com clientes atuais, bem como atrair potenciais clientes.
Desenvolvimento de negócios: É preciso senioridade e cuidado com a abordagem, que pode prejudicar a percepção sobre o escritório/advogado, também no quesito de integridade e ética. Conexões no LinkedIn claramente intencionadas na “venda” de serviços não são bem-vistas. Novamente, é ressaltada a construção de relacionamentos genuínos, que naturalmente evoluem para oportunidades de negócio, com valor efetivo para ambas as partes.
Tecnologia: Embora inúmeras ferramentas sejam apresentadas para a atividade jurídica, foi frisada a necessidade de organização de dados que gerem informação estratégica e confiável, com análises preditivas que possam guiar melhores decisões.
Precificação: Fator sempre sensível e complexo no contexto das estratégias dos escritórios e na percepção pelos clientes, os honorários (e formas de cobrança) fundamentam-se em uma expectativa comum dos líderes jurídicos: devem ser justos, refletindo a complexidade do trabalho. As empresas dão muito valor à previsibilidade das soluções apresentadas, com pouca tolerância ao menor preço que resulte em entregas aquém do esperado e pactuado.
Promessa e entrega: Os diretores jurídicos alertam, ainda, que os escritórios devem tomar cuidado ao “vender” uma solução que seja muito genérica e que, na prática, não seja exequível ou não gere valor ao negócio/estratégia do cliente.
Nessa conversa tão enriquecedora com aqueles que contratam os serviços dos escritórios, concluímos que escutar o cliente de forma ativa e permanente é fundamental para definir a melhor estratégia de atendimento. É preciso estar disposto para entender quais as suas expectativas para desenvolver e apresentar a melhor solução, sem negligenciar a cultura e valores do escritório.
Esperamos que tenha se inspirado por essa leitura.
Um novo ano repleto de possiblidades para você e seu escritório!
