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O tabu das vendas em serviços especializados

No mundo dos serviços profissionais — da advocacia à consultoria — ainda há certa resistência em falar sobre vendas. Muitos associam a palavra a algo agressivo ou incompatível com a entrega técnica. Mas a verdade é que todos os dias, alguém está vendendo algo — até mesmo você. O artigo “What Today’s Rainmakers Do Differently”, publicado na Harvard Business Review, revela comportamentos que diferenciam os profissionais mais eficazes em vendas de serviços complexos.

Quem são os Rainmakers?

Rainmakers são profissionais que atraem, retêm e expandem relações comerciais continuamente. Não apenas fecham contratos: constroem confiança, abrem portas e geram valor percebido antes mesmo de qualquer proposta formal. Mais do que vendedores, são estrategistas de relacionamento.

Os quatro perfis comerciais identificados

A pesquisa feita com mais de 1.000 profissionais identificou cinco perfis principais:

• Especialista: possui profundo conhecimento técnico, mas tende a focar na técnica e costuma ser o mais aversivo à vender.
• Confidente: cria vínculo emocional e escuta bem, mas evita confrontos. E se concentra em um pequeno grupo de clientes;
• Debatedor: desafia ideias com base em lógica e análise.
• O realista: alinha as expectativas do cliente, ainda que as mais pessimistas, Discute abertamente ideias, valores, etc.
• Inspirador (Rainmaker): São profissionais em que o networking é o seu ativo mais importante. Escuta com empatia, provoca com propósito e conecta seu serviço ao impacto desejado pelo cliente.

O perfil Inspirador/ativador é o mais eficaz em vendas complexas e de alto valor agregado.

O que os Rainmakers fazem de diferente?

• Falam menos sobre si mesmos e mais sobre os objetivos do cliente;
• Provocam novas reflexões sem soar invasivos;
• Dominam dados e tendências, mas não despejam jargões;
• Trazem o impacto à tona antes das características técnicas;
• Não vendem: cocriam soluções.

Na advocacia, por exemplo, isso muda tudo. Em vez de tentar explicar todas as nuances técnicas ou artigos de lei, o profissional deve se posicionar como quem entende o negócio do cliente, provoca boas perguntas e fala uma linguagem que conecta.

Como desenvolver um perfil mais inspirador?

• Aprenda a fazer as melhores perguntas;
• Pratique escuta ativa com curiosidade genuína;
• Estude o setor do cliente — olhe além do seu serviço;
• Use histórias reais e analogias;
• Convide o cliente a construir a solução com você;

Conclusão: De técnico para estratégico

Quem quer vender mais precisa sair do modo “apresentação” e entrar no modo “conversa estratégica”. O futuro da venda de serviços passa menos pela persuasão e mais pela capacidade de gerar insights e conexões relacionais. Ser um rainmaker não é dom: é treino, postura e intenção.

“O que convence não é o que você diz. É o que o outro percebe que você entendeu.”

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Juliana Albano

É uma das executivas jurídicas mais experientes do Brasil. Ela abriu caminho para diversas mulheres alcançarem o sucesso nas empresas e em escritórios de advocacia. Agora Juliana está trazendo toda sua experiência profissional e de vida para a mentoria executiva. Ela guia executivas e executivos a reestruturarem suas carreiras com sucesso, com foco no aspecto humano e na superação de obstáculos pessoais e profissionais. Juliana pode te ajudar a mudar sua vida também.